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Basis :
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500 Businesspläne von
Internet-Start-ups |
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Analysten :
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Das Marktforschunginstitut
Market Lab & das Risikokapitalunternehmen Econa AG |
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1.
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unzureichende
Marktanalyse
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Der häufigste
und gewichtigste Fehler der untersuchten Businessspläne (81,8 Prozent) ist die
unzureichende Untersuchung des Marktes für die Start-up-Idee. Gründungswillige
müssen ermitteln, wie groß der Markt für ihr Angebot ist, wer die potentiellen
Kunden sind, wie viele potentiellen Kunden es für ihr Angebot gibt und wie viele
davon tatsächlich gewonnen werden können. Die mangelhafte Marktanalyse führt zu
falschen oder unrealistischen Umsatz- und Ertragsprognosen.
Aus einer
unzureichenden Marktanalyse folgt als Konsequenz die fehlende Kundenorientierung
(79,4 Prozent). Besonders bei technischen Produkten wird eine frappierende
Detailverliebtheit deutlich. Der tatsächliche Bedarf des Kunden wird meistens
falsch verstanden, nur der vermeintliche Produktnutzen in Erwägung gezogen. Der
Kunde will jedoch nicht den technisch aufwändigsten Bohrer, er will die
saubersten Löcher in der Wand. Darin besteht letztlich der Nutzen, der demnächst
vielleicht durch den Laserbohrer befriedigt wird. Gründer fragen sich zu selten,
welches Kundenproblem sie lösen und welchen Nutzen sie damit letztendlich
bieten.
52,4 Prozent
der Gründer missachten die Spielregeln des Marktes und unterschätzen die
Anforderungen an ein Start-up – von Unternehmensaufbau und – führung bis hin zum
IPO. Diese Überschätzung der eigenen Fähigkeiten resultiert häufig aus einer
fehlenden unternehmerischen Einstellung. So zeigen sich in den untersuchten
Businessplänen oft völlig unrealistische Vorstellungen von Personalkosten –
Sozialabgaben wurden vergessen, oder Firmenwagen als Erstes genannt. Die
Vorstellung vom schnell verdienten großen Geld verstellt den notwendigen
strategischen Weitblick für das Unternehmen
In 42,5 Prozent
aller Fälle wurde die Chance des vermeintlichen First Moves als Erfolgsgarant
für die Idee gesehen – der Glaube, es gäbe keine Konkurrenz, ist fahrlässig: Es
gibt immer Unternehmen, die das Kundenproblem ebenso lösen können. Das Ziel ist
also: nicht nur schneller, sondern vor allem auch besser, d.h.
nutzenorientierter agieren.
Die potentiellen Unternehmer übersehen außerdem häufig, dass die meisten
Ideen nachahmbar sind: Was hindert ein finanzstarkes Unternehmen der Branche, in
der sie tätig werden wollen, dasselbe zu tun – insbesondere wenn die Idee gut
ist?
72,2 Prozent
der Start-ups verkennen den Wert einer realistischen Schwachstellenanalyse und
beschränken sich auf die Darstellung von vermeintlichen Stärken und überzogenen
Chancen. Nur eine realistische Selbsteinschätzung ermöglicht jedoch die
Überwindung von Schwachstellen.
Hinter einem
Start-up Vorhaben steht häufig lediglich eine gute Idee. Nur die Hälfte aller
Existenzgründer (48,8 Prozent) erkennen die Wichtigkeit des Businessplans als
Planungs- und Steuerungsinstrument zur Überprüfung der Wirksamkeit des
Geschäftsvorhabens.
80 Prozent der
Business Pläne sind mit der falschen Zielsetzung geschrieben. Der Leser ist als
potentieller Kapitalgeber hauptsächlich am Return-on-Investment interessiert,
muss dem Businessplan also Nutzen und Erfolgschancen des Vorhabens entnehmen.
Die Argumentationskette sollte dabei schlüssig und überzeugend sein.
Bei 54,2
Prozent der untersuchten Businesspläne wurden triviale Regeln der
Rechtschreibung, Struktur, Tonalität und Gliederung missachtet. Das
disqualifiziert den Bewerber umgehend.
In 71,8 Prozent
der untersuchten Businesspläne wurden einige Positionen mit einer überzogenen
„Schein-Genauigkeit aufgeführt. während das Gesamtzahlenwerk nur lückenhaft
dargestellt war. Darüber hinaus wurden wichtige Kostenpositionen schlicht
vergessen oder falsche Steuersätze angegeben. Hinzu kommen oft fatale Rechen-
oder Formelfehler.
Der
Businessplan muss die Kompetenzen des Teams in allen relevanten Bereichen
präsentieren. Tatsächlich rekrutiert sich das Team aber in 62,4 Prozent der
Fälle aus einseitigen Kompetenzbereichen, die beispielsweise die Bedeutung einer
konsequenten Marketingstrategie nur unzureichend erkennen. Der Businessplan muss
über eventuelle Schwachstellen im Team informieren und Lösungen – etwa durch
Personalakquisition – nennen. |
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 Jedes fünfte junge Unternehmen gibt in den ersten fünf Jahren wieder auf.
Das sagen zumindest die Zahlen des Bundeswirtschaftsministeriums. Erstaunlich,
angesichts des Netzwerkes aus Beratungsleistungen und Finanzierungshilfen, die
es für Existenzgründer gibt.
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Jeder hat eine revolutionäre
Idee, ein unschlagbares Konzept, ein alles in den Schatten stellendes
Produkt, eine weltbewegende Technik.
Werbekampagnen sind meist nur laut, ohne wirklich auf das
Produkt einzugehen.
Geldgeber konzentrieren sich
nur auf Zahlen wie Umsatz und Provisionen. Echte finanzexperten
zumeist, aber ohne ahnung vom Produkt oder vom Markt.
Die mangelnde Kenntnis des Marktes steht an erster
Stelle. Existenzgründer sind auf ihr Produkt, ihre Idee fixiert. Nach der
Bewilligung der ersten Finanzierungsrunde holen sie sich „kreative Agenturen“
ins Haus, die ihr „Baby“ vermarkten sollen, beauftragen sie Unternehmensberater
für die Steuer- und Finanzierungsangelegenheiten. Echtes Marketing bleibt außen
vor. Und am Ende wundert man
sich, dass der Laden nicht läuft. Der Punkt ist,
dass man keinen Spezialisten im Unternehmen haben, der sich darum kümmert, wie
groß der Markt für das Angebot ist, wer die potenziellen Kunden sind oder wie
diese gewonnen werden können. Das Produkt und seinen Markt genau zu kennen, eine
Beziehung zu den Kunden aufzubauen, das ist für junge Unternehmen das A und O.
Sie müssen heute mehr denn je Ihren Partnern Produkte oder Dienstleistungen
anbieten, die sie wirklich wollen und benötigen. Und wer es zusätzlich schafft,
auf die individuellen Neigungen einzugehen, schafft erfolgreiche Kundenbindung
und langfristige Beziehungen.
Heutzutage hört man besonders viel über junge Dot-com-Unternehmen, die
Schwierigkeiten am Markt haben Wie schaffe man es, etwas Abstraktes wie
einen Internet-Service an den Endverbraucher zu bringen?
Untersuchungen zeigen, das 80 Prozent der Bevölkerung die Werbung
junger Dot.coms nicht verstehen. Gerade die Online-Marken müssen aber alles
daran setzen, emotionale Haltepunkte zu bieten, Vertrauen zu schaffen und
Sicherheit auszustrahlen. Und das in sehr kurzer Zeit, denn die neuen
Online-Marken haben nicht das finanzielle Polster lange auf den Erfolg warten zu
können.
Ob New oder
Old Economy –
im Grunde gilt
eine ganz alte
Weisheit:
Man kann
nur verkaufen,
was der Markt wirklich
fordert oder
wofür ich Märkte
schaffe. |
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