Immer wieder stellt sich die Frage, was ein wirklich gut funktionierendes Network-Marketing-Unternehmen ausmacht. Im Taumel von Euphorie und Begeisterung vernachlässigt mancher Geschäftsgründer, das ausgewählte Unternehmen vor dem Einstieg auf den Prüfstein zu stellen. Sicher bietet jede Neugründung eines Network-Unternehmens unter Umständen die gute Chance, zu den Pionieren zu gehören, aber ebenso hoch sind die Risiken. Reicht die Kapitaldecke wirklich für die geplanten Bestrebungen, sich in der Network-Marketing-Landschaft zu etablieren? Sind die Produkte konkurrenzfähig, das Konzept schlüssig und das Management in dieser Branche erfahren? Durch die Bestrebungen einiger Unternehmensberater werden in der Zukunft mehr und mehr klassische Handelsunternehmen den direkten Vertriebskanal zum Endkunden entdecken. Viele Firmen werden starten, und einige werden mit Sicherheit scheitern, auch hier gilt das Gesetz der großen Zahl.

Auf der anderen Seite gibt es viele Unternehmen, die seit ein bis zwei Jahren auf dem Markt tätig sind und die ersten Kinderkrankheiten beseitigt haben. Aber auch in dieser Kategorie kann noch nicht zwingend von einer Etablierung am Markt gesprochen werden. Wer nach zwei Jahren nicht mindestens eine Umsatzgröße zwischen fünf und zehn Millionen Mark erreicht hat, kann schnell Probleme bekommen, weil das Unternehmen zu diesem Zeitpunkt, gemessen am Gesamtumsatz, relativ wenig an Provisionen ausschütten kann. Die Gefahr einer Abwanderung des Vertriebes ist hier also recht hoch. Stagnierendes Wachstum, verbunden mit Anlaufverlusten, bei geringer Kapitaldecke läßt zudem wenig Spielraum für Innovationen und Anreize in der Mitarbeitermotivation. Einen recht sicheren Hafen bieten dagegen Network-Unternehmen, die die ersten fünf Jahre mit konstant steigenden Umsätzen aufwarten können und gleichzeitig die Weichen für die Internationalisierung gestellt haben. Die Umsatzgrößen sollten sich allerdings auch schon zwischen 20 und 40 Millionen Mark bewegen, das Management stabil, der Marketingplan ausgereift und alle Abteilungen eingespielt sein. Wer also ein langfristiges Geschäft aufbauen will, sollte die Indikatoren für Wachstum, Stabilität und natürlich auch für Probleme und Fehler genauestens kennen.

Die Administration:

Provisionsabrechnungen, Strukturreporte, Pflege der Kundenstammdaten

Die Logistik:

Bestellannahme, Warenlieferung und Bevorratung, Reklamationen

Die Öffentlichkeitsarbeit:

Darstellung des Unternehmens in den Medien oder Reaktion auf Medienberichte

Das Produktspektrum:

Eigenentwicklungen, Zukäufe und Einhaltung der Qualitätsstandards

Der Customer Service:

Betreuung der Berater und gegebenenfalls der Endkunden

Die Expansion:

Eröffnung neuer Märkte, um den Distributoren ein internationales Geschäft zu ermöglichen

Die Gesetzeskonformität:

Landesspezifische Genehmigungen für Produkte,
rechtliche Prüfung des Systems inbesondere des
Marketingplans. Die Zusammenarbeit mit erfahrenen
Anwälten sollte sichergestellt sein.

Der Marketingplan:

Erstellung einheitlicher und verständlicher Abrechnungsmodelle, Anpassungen und Auszahlungen der Provisionen an den Vertrieb

Die Produkthaftung:

Im Einzelfall zu prüfen, zum Beispiel Haftungsübernahme durch eine Versicherung für verursachte Schäden durch fehlerhafte Produkte, zur Not selbst abschließen.

Die Gewährleistung:

Einhaltung gesetzlich vorgeschriebener Garantien, für Rücknahmen und Produkte, Einhaltung von Widerrufsfristen

Das Marketingmaterial:

Erstellung einheitlicher Imagebroschüren, Produkt-Videos, Audios, Prospekte und Geschäftsunterlagen

Die Richtlinien:

Einheitliche Standards für den Geschäftsaufbau, die Aussagen über Produkte und deren Überwachung

Die Ausbildung:

Das Unternehmen sollte mindestens alle drei bis sechs Monate eine firmenorganisierte Veranstaltung initiieren, um ein nationales Forum für den Erfahrungsaustausch zu bilden.

Die Incentives:

Attraktive Belohnungen für Höchstleistungen sollten vom Unternehmen gesteuert werden. Ein wichtiges Instrument zur allgemeinen Motivation.

Abrechnungen - erfolgen sie pünktlich, sind sie leicht nachzuvollziehen, und wird zum fälligen Termin gezahlt? Unpünktliche Abrechnungen lassen auf eine schlecht funktionierende Administration schließen und könnten Manipulationen Tür und Tor öffnen. Gehen die Provisionen nicht zum fälligen Termin ein - Vorsicht! Das Unternehmen hat unter Umständen keine oder nur eine sehr dünne Kapitaldecke. Die Downline wird sehr schnell unzufrieden, und Fluktuation ist die Konsequenz. Die korrekte und pünktliche Auszahlung von Provisionen gehört zu den vorrangigen Pflichten einer Network-Marketing-Firma.

Warenlogistik - erfolgen die Lieferungen kurzfristig, und sind möglichst ständig alle Produkte lieferbar? Wie schnell werden Retouren fehlerhafter Produkte abgewickelt? Wird auch das geliefert, was bestellt wurde, oder sind die Lieferungen fehlerhaft, was Liefermengen und Produkte betrifft? Für einen neuen Berater (die wichtigste Person in Ihrem Geschäft!) ist nichts frustrierender als lange Wartezeiten, Gutscheine als Ersatz für nicht lieferbare Produkte oder fehlende Kulanz seitens des Unternehmens bei fehlerhafter Ware. Auch hier gilt - Vorsicht!

Kommunikation - wichtiges Bindeglied zwischen Feld und Unternehmen. Wie reagiert das Unternehmen auf Anfragen durch Fachberater? Wie schnell fließen wichtige Nachrichten vom Unternehmen in das Feld? Sollte das Unternehmen anrufende Berater mit einer gewissen Arroganz von oben herab behandeln, abwimmeln oder auf Anfragen per Fax oder E-Mail einfach nicht reagieren, fragen Sie sich, ob Sie es nötig haben, sich so behandeln zu lassen.

Die Infratruktur muß stimmen

Die Basis für jedes langfristige und ethisch faire Network-Marketing-Geschäft ist neben Ihrer eigenen Einstellung ein gut funktionierendes Unternehmen. Die Warnzeichen, die auf ein schlecht oder nicht funktionierendes Unternehmen hindeuten, haben wir bereits beschrieben. Ähnlich wie ein wirklich guter Schiedsrichter beim Fußball, fällt ein funktionierendes Network-Marketing-Unternehmen hauptsächlich dadurch auf, daß es nicht auffällt. Sie reden mit neuen Interessenten und Ihrer bereits bestehenden Downline immer wieder begeistert über das Geschäft und die Produkte, aber so gut wie nie Über das Unternehmen. Alles läuft reibungslos, und so können Sie sich voll auf Ihre eigentliche Aufgabe konzentrieren, den Auf- und Ausbau Ihres Vertriebsnetzes und die Gewinnung neuer Kunden. Das Unternehmen hält Ihnen in allen genannten Bereichen vollkommen den Rücken frei - sicher der Idealfall, aber mit Sicherheit nicht unmöglich.

Normalerweise kommt das Thema Unternehmen nur dann häufiger auf den Tisch, wenn es nicht so funktioniert, wie es funktionieren sollte. Dies sorgt nicht nur schnell für Unruhe, sondern wird Sie viel Geld kosten, wenn das Management nicht mit Hochgeschwindigkeit an der Lösung der Probleme arbeitet. Vertriebspartner, um die Sie sich monatelang gekümmert haben, verlieren den Glauben an die Funktionalität des Geschäftes, hören auf oder wechseln die Vertriebsorganisation. Natürlich kommt es in Phasen starken Wachstums, zum Beispiel der Eröffnung neuer Märkte, höchstwahrscheinlich zu Lieferengpässen, ständig besetzten Telefonen, wenn man die Niederlassung erreichen will, und auch anderen Fehlern. Aber auch hier zeigt dann die Art und Weise, wie das Unternehmen damit umgeht, ob man auf der sicheren Seite ist. Clienting heißt das Zauberwort, wenn es um Verkäufer-Kunden-Beziehungen geht, und Clienting sollte bei einem wirklich funktionierenden Unternehmen im Vordergrund stehen, um die Beziehung Unternehmen - Distributoren auf eine langfristige Basis zu stellen. Lassen Sie sich nicht von neuen Geschäftsideen verrückt machen.

Sie müssen nicht zu den ersten gehören, um ein langfristiges Geschäft mit einem guten Einkommen aufzubauen. Suchen Sie sich ein Unternehmen aus, daß eventuell bereits seit einigen Jahren auf dem Markt ist, wenn Sie Bedenken gegen neue "start-ups" haben. Wichtig ist in jedem Fall, daß Ihre neue Network-Firma qualitativ hochwertige Produkte anbietet, die auf eine große Marktakzeptanz stoßen, weil sie im Trend liegen. Sie sollten die Produkte auch dann kaufen und nutzen wollen, wenn Sie nicht am Aufbau eines Network-Marketing-Geschäftes interessiert wären. Vermeiden Sie extreme Nischenmärkte, bei denen Sie sehr zeitintensive Bedarfsweckung betreiben müssen, um Kunden und/oder neue Geschäftspartner zu finden. Ideal sind Ver- und Gebrauchsprodukte aller Art, die Sie und Ihre Kunden sowieso kaufen. So geben weder Sie noch Ihre Kunden und Geschäftspartner zusätzliches Geld aus - Sie geben es nur woanders aus. Dies gilt natürlich auch für High-Tech-Produkte und Serviceleistungen, die mehr und mehr Anklang finden und voll im Trend liegen. Das Unternehmen sollte neben einer gut erreichbaren Zentrale, funktionierender Administration und Logistik sowie professionellem Marketingmaterial auch im Internet präsent sein, um so für die Erfordernisse der Zukunft, den E-commerce, gerüstet zu sein. Im Idealfall bietet ein funktionierendes Unternehmen beide Möglichkeiten - problemlosen Geschäftsaufbau auf die traditionelle Art und Weise auch ohne Nutzung des Internets und eine E-commerce-Lösung mit all ihren Vorteilen wie Real Time Genealogies, Geschäftsvorstellung in der jeweiligen Landessprache, Möglichkeit der Online-Registrierung und vieles mehr.

Wer nur auf den Faktor E-commerce setzt, verzichtet auf zu viel mögliches Potential, wer diesen Faktor vollkommen außer acht läßt, läuft Gefahr, auf zukünftige Trends nicht mehr rechtzeitig reagieren zu können. Das Unternehmen hat klare Vorstellungen und Planungen, was die Zukunft angeht. Das Angebot an Produkten und Dienstleistungen wird ständig unter Berücksichtigung landesspezifischer Gegebenheiten erweitert, um so die Basis für ein gesundes Wachstum und internationale Expansion zu schaffen. Es gibt Führungskräfte im Vertrieb, die bereits einige Jahre hauptberuflich bei dem Unternehmen tätig sind und Schulungszentren oder Anlaufstellen errichtet haben. Förderlich ist es ebenfalls, wenn das Unternehmen seine Top-Führungskräfte in die Planung einbezieht, um Feedback vom Vertrieb zu bekommen.

Checkliste
Diese Punkte sollten Sie auf jeden Fall prüfen: